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互聯網企業出海記,如何讓世界復制中國?

時間:2017-09-25 21:50:26 來源:獵云網 作者:西龍

世界正在從copy from American 轉變為copy from China

這已經成為大多數互聯網創業者的共識,在他們看來,移動互聯網的下半場,就是要“上天”、“入地”、“出海”。

上天就是利用高科技進行創新升級;入地就是從一二線城市擴大到三四五線城市,做垂直;出海就是國際化。

PC時代,中國的互聯網企業大多是學習海外,學習美國。但隨著技術的不斷成熟以及商業模式的創新,中國在移動互聯網領域已經比肩甚至超越了美國,中國和美國正成為世界兩大高科技的超級力量。而在這個過程中,中國積累了大量的產品、技術、人才和資本優勢。

而與此相對的是,中國的移動互聯網紅利正在逐步消失,幾乎所有的細分領域都擠滿了創業者。

“中國互聯網的產能已經變得過剩,競爭已經到了紅海狀態。獲取用戶的成本也越來越高。反觀國外,互聯網企業獲取用戶的成本,還處在紅利期,更容易‘收割’海量用戶群。”梅花天使創始人吳世春在20日出席“2017中國企業走出去高峰論壇暨創新創業大賽啟動儀式”演講時表示。

雖然,中國的移動互聯網用戶已經不可能有翻倍增長了,但海外可以!

上一波移動互聯網出海的企業主要是工具類應用,如今已經占據了印度、東南亞等新興市場的移動互聯網流量入口。如獵豹移動、SHAREit(茄子快傳)、UCAPUS都已擁有數億甚至超十億用戶。

作為一家幾年前開始出海的中國移動互聯網企業。SHAREit(茄子快傳)是一個典型的成功案例。今年3月,SHAREit宣布,其全球用戶已超過10億,覆蓋了印度和印尼絕大多數用戶。相當于全球1/7的人口在使用這款產品,接近中國移動互聯網用戶的總和,而這僅僅用了兩年時間。

目前,SHAREit長期占據了印度、印尼、菲律賓、俄羅斯、沙特、南非等36個國家的Google Play熱門工具榜首位,位居64個國家App Store效率榜第一,成為中國在“一帶一路”地區成長最快的移動互聯網企業。

“全球有70億人口,預計未來會有60億互聯網用戶,但目前全球只有30億人在使用互聯網,還有30億沒有接入到互聯網里面,這些用戶分布在南美、東南亞、南亞、中東、俄羅斯、非洲等廣闊市場里。未來幾年每年將會有4-5億用戶第一次使用智能手機。”APUS Group創始人兼CEO李濤在出席“2017中國企業走出去高峰論壇”時講道。

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APUS Goup創始人兼CEO李濤

目前,APUS在全球已經有超過了10億用戶,分布在200多個國家,其中將近50%分布在南亞和東南亞等經濟增長速度較快的區域。而隨著中國主導的“一帶一路”的逐步落地,一個涵蓋亞太、歐亞、中東、非洲地區等,包括65個國家,總人口超過44億,占全球人口總量63%的巨大新興市場正在被撬動。

“中國的互聯網企業出海遇到的最大挑戰是什么?文化、地理差異還是政策?其實都不是,最大的挑戰是來自于中國的另一家公司。”連尚網絡全球輪值總裁李政20日在出席上述峰會時表示。

行業的領先就必然引起行業擴張,如今出海正成為中國互聯網企業的大勢所趨。據媒體報道,目前已經有超過6000家中國移動互聯網企業在“降維攻擊”的號召下沖進各大新興市場,可見,出海的道路也同樣擁擠。

但是,海外的30億用戶所蘊藏的巨大的市場和機會,正使得越來越多的中國互聯網企業開始走出去。

走向海外

越來越多的互聯網模式在中國得到驗證后,開始“搶灘”海外市場。

5miles是一家華人在美國創立的知名電商服務平臺,內容涵蓋二手商品、汽車、服務等等。

創始人盧亮畢業于中科大近代物理系,獲得了美國SMU粒子物理博士學位。2005年就讀博士期間曾在美國創辦了博客中國,后來把公司賣給了博客網。回國后加入淘寶,曾擔任淘寶無線總經理、蘭亭集勢CTO,在電商領域擁有豐富的經驗。

離開蘭亭后,盧亮花了三四個月的時間,前往美國、加拿大、澳大利亞等地拜訪了很多公司,發現海外大的電商公司基本已經完善,唯獨手機端的二手電商還有很多機會。

“到了國外你會發現國外怎么這么落后?移動互聯網跟中國差一個世紀,而在中國已經蓬勃發展的電商,在海外發展也比較慢。”所以盧亮決定,要把中國電商的運營經驗帶到海外去。

一直以來,美國二手交易市場一直由分類信息巨頭Craigslist壟斷,但這家擁有20年歷史的骨灰級網站在產品迭代上實在是太慢了,20年不變的簡陋頁面和盈利能力,尤其是移動端的體驗一直備受詬病。

Craigslist不同,5miles則是完全基于移動互聯網,使用也非常簡單,就是拍照上傳,跟國內的閑魚很像。但5miles不是基于用戶群體或產品品類,而是基于地理位置,為用戶推送附近5英里內的二手商品。

在以5英里為半徑的范圍內,可以覆蓋約200平方公里。用戶也可以選擇調節距離,最多可以看到半徑為50英里范圍內的商品。但盧亮表示,未來也會考慮以品類來進行劃分。“最近美國有颶風,我們就出了一個和颶風相關的,比如很多地方的樹倒了,可以提供相關的清理服務。”

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5miles創始人盧亮(右)

由于美國缺乏便捷的物流體系,5miles的商品只能面交。

“美國的物流很貴而且很慢,通常是買家和賣家商量,而且美國人都有汽車,他們會自己去交易。另外也和品類有關,美國的商品和國內有結構性的不同,國內小件商品、3C數碼、母嬰服裝比較多,而美國偏傳統、偏居家,比如家具。”盧亮告訴獵云網。

在盧亮看來,美國的電商零售比中國還是落后一些。只是作為線下零售的補充,全部在互聯網上買還是做不到,周末shoppingmall人還是很多。

目前每個月有100萬人通過5miles在線下見面交易。對于面交地點,5miles會把一些安全的地點放在數據庫里。用戶可以直接選一個比較近的安全地點,比如離警察局不遠并且有攝像頭的地方。大多數用戶都會選擇星巴克、停車場或者教堂和警察局門口。

線下交易,不可避免的會出現一些安全問題,尤其是美國的安全環境,因此5miles每周也會收到一些警察局的傳票。“如果資金走我們平臺,我們會有擔保交易,是有保障的。另外,我們也會對用戶進行評分,比如使用時長,過往交易記錄等等,分析他是否是一個騙子。”

此外,5miles的品類也在不斷增多。“過去只是買賣二手商品,而現在可以租房子、找工作,買賣汽車、找小時工、雇律師等都可以。更像是國內的趕集或58,是一個二手信息分類平臺。”而盧亮的目標是把本地的商業和服務全部囊括進來。

國內二手車市場非常活躍,而5miles過去幾年也對汽車領域做了深挖。“我們每年上架汽車5千輛左右,在全美汽車交易平臺中排名top10,每年可以賣掉汽車1700輛左右。”

目前,5miles累計已經有1200萬注冊用戶。在美國電商APP中排名第八,已經進入了包括洛杉磯、達拉斯、休斯頓、邁阿密、圣安東尼奧,亞特蘭大等15個城市。在Dallas,每三個家庭就有一個家庭在使用5miles的產品。

平臺每月可完成約50億次交易,實現線下100萬人的見面,預計17年平臺成交額將達到30億美元。在美國也受到了多家媒體的關注,紐約時報、CNBC以及TechCrunch等知名媒體都對5miles進行了報道。

中國式運營和創新

與中國公司不同,國外公司天然相信技術能解決一切。

“他們比較喜歡在空調房里解決這個事,比如通過機器、算法,不喜歡人為干預。但是我們不能做個黑匣子,自己在黑匣子里面做事情,我們做了很多人工的工作。”盧亮告訴獵云網。

在產品初期,盧亮用了很多頗具中國特色的運營、推廣手段。Marketplace平臺類產品,需要買家也需要賣家,而兩者的積累是一個冷啟動過程。

“當時的策略就是,一定要在用戶上傳第一件物品后的十五分鐘內買下。當用戶上傳的第一件物品被很快買下,他就會被‘激活’,就會對平臺開始產生信任感。”盧亮前后在5miles共買了大約400件商品。

另外中國最常見的“地推”,也被盧亮用到了美國市場。由于初期進入的都是美國西部城市,地廣人稀,在地推選址上一般是大型超市、Shopping Mall等人群聚集的場景。四五個人為一組,通過送小禮物在線下拉新。另外,團隊還會用“掃街”的方式給每家每戶的門把手上塞上傳單和明信片。

在客戶服務上,美國的客服體系主要就是發郵件,服務滿意度較差,而5miles采用的是中國式的在線客服體系,客戶滿意度比原來好很多。此外,盧亮團隊還有一個專門跟客戶交流服務的部門,該部門的職責就是在用戶第一次下載5miles的時候,跟用戶進行溝通,第一時間了解客戶的需求。

在菲律賓,5miles有一個25人的審核團隊,負責審核和規范用戶上傳的商品。“目前我們參與運營還是很多,比如商品規范、交易糾紛等等。我去淘寶的時候全部員工400人,其中200人是客服,這是一個勞動密集型的工作。”

但是,盧亮希望通過技術來解決這個問題。

5miles實驗室近日正式推出了智能商業合約區塊鏈CyberMiles,盧亮希望通過定制化模塊,把去中心化的區塊鏈技術運用到C2C的電商平臺中。

在他看來,互聯網上大量的區塊鏈并沒有真實的非常落地。“我們發現區塊鏈可能對我們產生巨大的挑戰,如果自己不擁抱這個東西,可能有一天別人會通過這個手段挑戰我們,就像我們挑戰Craigslist一樣。我們希望在未來半年到一年時間,能把上千萬的用戶挪到區塊鏈上。”

他認為,一旦運用了區塊鏈,商業場景就發生了徹底改變。“原來所有的商品上傳、審核、投訴、存儲都由公司來控制。但以后我們不再控制這件事情,而是放權到社區里,我們不參與運營,只需要把基礎建設搭好,規則也由社區里的用戶來定,這樣我們就變成一個分布式的C2C式做法。這樣擴張起來就會比較快。”

在梅花天使創始人吳世春看來,出海企業本地化之后,要做一些創新。其次,出海企業要注意所在地的政策和法律風險,包括版權上的風險。在一些發展中國家,一些地方可能政局不太穩定,如果你做的是一個容易被政策影響的行業,也會存在很多的問題。另外,創業者在當地要有能夠聚攏牛人的能力,要想打入當地市場,團隊最好中外混血。

作為中國最早一批出海做電商的企業,盧亮認為,出海做企業就像當年美國人去西部拓荒,融入本地非常重要,一定要跟本地人打交道,最好招聘本地團隊。

5miles的合伙人以及員工來自5個不同的國家和地區,擁有不同的經驗和背景,其中Rick是盧亮在美國找到的第一個員工。

Rick最初對我們非常提防,總覺得我們在忽悠他,做了大量的背景調研。”后來有一天Rick找到盧亮說,我要加入你們,我覺得你們很厲害。

剛去美國的時候,由于公司還沒有銀行賬戶。盧亮就從銀行取了現金,裝到一個信封里,給員工發工資,他問這個可以嗎,手哆嗦。回家Rick的妻子告訴他,這個是違法的,要退回去,因為美國有規定,超過1萬美元,必須走銀行。后來Rick把工資退了回來,并且自己完善了公司賬戶,建了章程,給自己發了工資,公司也逐步做起來了。

目前,5miles的運營、推廣以及銷售團隊都在美國,而技術團隊則在中國。大多數海外創業項目,都把技術團隊放在了國內。“相比于美國,中國的移動互聯網技術比較成熟,整體效果,進度都比美國強,另外也比較便宜。”盧亮說。

“美國人總體來說對華人創業沒有太多偏見,大部分美國員工其實對于老板是中國人還是日本人并不太在乎。但是節奏慢很多,除少數精英外,大部分美國人口袋里沒有積蓄,對他們來講,只要按時發工資,不要太累,不加班就可以了。至于未來公司發展如何,他們并不關心,只有中國人才比較關心未來。”

新興市場潛力巨大

軟銀創始人有一個時光機器創始理論,他說我們先在發達國家開展業務,實際成熟了就把業務開展到還不是怎么發達的國家,這就像是時間機器,你把過去踩的坑,過去的問題,過去的成功都會一一復現。

李政認為,這個時光機器已經開啟,“過去20年里中國很多都是學習、拿過來用。我相信在現在包括未來的20年,我們中國企業有越來越多的機會走出去。”

而在新興市場中,東南亞與中國地緣接近,而且人口眾多,正處在快速的發展時期。“東南亞人口加起來超過6億,足夠孵化一個大的產品。”連尚網絡全球輪值總裁李政在演講中講道。目前,國內的出海企業,包括智能手機、電商、手游、娛樂消費、直播等等,在東南亞做的都很不錯。

作為東南亞最大的國家,印尼智能手機的普及率達到了70%左右,谷歌和淡馬錫聯合發布的東南亞網絡預測,2025年東南亞互聯網經濟總產值將會超過2000億美元,其中印尼占40.5%

其中印尼,正成為最熱門的“出海”目的地之一。

“中國人來印尼創業的非常多,中國有很多模式和商業創新都來這邊了,而且在當地做的都還不錯。印尼互聯網剛起步,跟中國發展也不在一個檔次,中國人在這有代差優勢,而且流量很便宜,所以機會還是很多的。”OurBike創始人段旭告訴獵云網。

OurBike是一家專注東南亞市場的共享單車品牌,其創始人段旭為ofo早期員工。今年61OurBike在印尼正式上線,已經運營了3個多月。

之所以選擇印尼市場,而沒有選擇國內或發達國家,在段旭看來,發達國家是摩拜和ofo的市場,“我們不想跟ofo和摩拜搶市場,我們覺得國外有更多的可能性和機會,比在國內一些小地方更有價值。”由于父親一直在東南亞做生意,所以段旭覺得東南亞可以做,而東南亞最大的國家就是印尼。

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在他看來,共享單車和公共交通是緊密相關的,公共交通有但也不能太發達,這一點不同于網約車。比如在新加坡,你想去任何地方都可以搭乘地鐵,而且離地鐵不會超過5分鐘距離,大家沒有什么騎自行車的需求。

但段旭在雅加達遇到的是另外一種情況,“印尼的出行需求很強,但開展的難度也較大,印尼可以說是一個完全沒有公共交通的國家,沒有地鐵,公交的承載能力也非常弱,雅加達整個大區有3000多萬人口,交通很擁堵,人們出行主要靠摩托車。”

在雅加達,街面上全是摩托車,非機動車道很多時候都被摩托車占用,騎單車是比較困難的,調度車也經常被堵在路上。而且面臨著GoJek的競爭,GoJek類似于“摩的版Uber”,主要為印尼用戶提供叫摩的的服務。

所以段旭認為,只能在適合步行的地方,比如一些封閉場景,這一點和ofo最初的運營思路一樣,先在封閉式場景進行實驗,而且在封閉場景中可以減少丟失率。

印尼的封閉場景足夠大,比如大學、景區,印尼的旅游業很發達,有很多的景區、公園和小島,比如巴厘島。這些地方是天然的封閉場景,有固定的出行需求,而且園區內提倡環保,鼓勵騎自行車。此外,段旭和他的團隊還發現了當地一種特有的微型城,城內有居民區,有商務中心,有學校,但是有實體墻圈起來,是很好的封閉場景。

OurBike目前在雅加達當地選擇了一處景區作為投放點,初期投放了約500輛單車,很受當地用戶歡迎。“我們目前還沒有在開放場景做過,也很難確定需求,后續可能會考慮開放場景。”據段旭介紹,目前OurBike的下載量已接近3萬,每輛車每天平均有2.6單。

但段旭和他的團隊面臨的問題是,印尼沒有方便的手機支付系統。“在印尼,信用卡和儲蓄卡的覆蓋率比較低,只有40%的人有儲蓄卡,2%的人有信用卡。”

中國的移動互聯網發展如此迅速,很大原因在于移動支付很方便,而且成本很低。但是在一些發展中國家,并沒有建立起很好的支付體系。但是這也為創業公司提供了機會。

作為當地最大的互聯網公司,GoJek開發了自己的支付軟件GoPay,但用戶需要找到司機才可以充值。而且目前只能在內部使用,還沒有走出生態外。

OurBike支付走的是土洋結合的方式,他們也開發了自己的支付軟件OurPay,同時將線下運維人員作為充值點,運維人員在園區內來回巡邏,收取租金,然后充到用戶賬戶里。段旭認為,除了租車以外,他們還可以做支付,有更多的模式潛力被挖掘。

因為景區內大多數都是一次性用戶,所以目前OurBike并不收取押金,只收使用費,10元人民幣就可以在景區內騎行多次。“我們目前在公園已經實現營收平衡,收入可以覆蓋掉運維支出。”

對于在印尼當地的運維成本,段旭表示,“針對東盟國家,中國有相應的出口退稅政策,所以單車運過去成本只比國內多幾塊錢。最大的成本其實是人工成本,比如運維、裝配等等,但印尼人工比中國便宜,當地人工資只有中國的四分之一,藍領一個月1500元人民幣,白領3000元。”

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5miles相同,OurBike的技術團隊也在北京。運維和推廣則在當地,在印尼有十幾人的運營團隊,差不多一半中國人一半印尼人。

雖然當地華人很多,但每個國家還是有各自的文化思維方式,因此如何與當地員工有效的溝通與協作也很關鍵。

但段旭認為這些沒有太多障礙,“當地人英語都比較好,而且當地有很多華人,很多人都會說中文,所以溝通不是大問題。我們也在摸索一些方法,當地人比較懶,不太愿意加班,但是通過給他們洗洗腦,再來點小獎勵就都不是問題。”

“在印尼,經濟上都是華人主導的。不管你是從中國來,還是印尼本土的華人,對他們來說都一樣。在他們看來,中國人在這做生意是非常正常的一件事。”

但企業的出海也并非是一帆風順。

“工具或平臺類軟件,沒有太多文化屬性。但是當我們開始進入內容服務、商業服務、金融服務的時候,會發現不同國家、不同地區的政策、法律、宗教、文化都會直接影響到全球化的步伐。這是本地化過程中,一次非常重要的門檻。”李濤在演講中表示。

據業內人士透露,誕生于新加坡的共享單車品牌oBike,在臺灣和英國的投放似乎都不太受歡迎。“不到一星期就被趕出來了,因為當地政府不太接受這種形式,他們覺得把城市搞得很亂。”

而目前國內的共享單車的國際化都還沒有太多實質性的進展,摩拜和ofo,都是很有限度的投放,發達國家公共交通的密度比較高,對共享單車的需求不是那么強,而且政府也不太接受。

ofo和摩拜現在還談不到出海的問題,因為他們都只是在做樣子,每個地方放幾百輛,如果不像在中國那樣影響人們的生活,就還算不上真正的出海,只能算講故事。”該人士說道。

而與此相對的是,中國的公共交通覆蓋面積還不夠,共享單車雖然造成了一些管理難題,但總體來說方便了公共交通。而且中國政府對創業創新的容忍度也相對較高。

“雖然,面對巨大的用戶群體,以及高速增長的互聯網經濟,看起來非常誘人。但是不可否認的是海外無論是政治,還是經濟,都存在非常大的不確定性。” APUS Group創始人兼CEO李濤表示。

他認為,當我們把中國互聯網已經發展了20年的成就搬過去的時候,要先想到給當地政府、政策、人民和經濟帶來的沖擊。我們鋪天蓋地在那里賺錢的時候,要想到怎么跟當地人、當地企業產生共贏,否則沒辦法在別人家里待更久。

中國企業的全球化視野

LinkedIn創始人雷德?霍夫曼曾經對比過中美科技公司的創新風格,在他看來,擁有400萬人口的硅谷之所以能夠成為技術驅動的源泉,最重要的原因之一,就是這里的企業無論起點高低,它們“從一出生就有一個全球視野”。

而中國企業,也正在慢慢具備國際化的視野。“其實中國公司的野心更大,布局更廣,比如阿里、騰訊都布局了很多領域,但谷歌很多年也不會進入別的領域。”盧亮說道。

雖然是華人在美國創業,但盧亮認為5miles本質上還是偏向于美國公司。“如果最終想在當地成功的話,還是需要是一家美國公司,但我們有一些中國元素,比如速度比較快,對電商的理解也比較深刻。”

“還有就是一定不要害怕,我們做什么事情都不害怕,我們也會跟ebay談,覺得它這塊做得不好,不如賣給我們,所以出海企業膽子一定要大,膽子大才能有機會。”盧亮說道。

“我們從誕生的第一天起就是一家國際化公司,但是我們會先把美國做完,以及其他一些類似美國的國家,然后再嘗試全球化。接下來會考慮日本,是否能進入一個不同文化背景的國家,我們要做一次測試,這個對我們來講非常有意義。”

與美國相比,中美兩國在技術領域差異較小,而對于東南亞、印度以及大部分“一帶一路”沿線國家,互聯網發展相對落后,缺乏核心競爭力,中國企業可以做到從高到低的“降維打擊”。

全球的互聯網發展并不均衡,在很多國家,工具或流量產品的風口已經過去了,未來是內容和商業服務,但有些國家的用戶才剛剛開始使用智能手機接入到互聯網。

這也給了創業者非常多的機會,可以重新進入到某個領域的市場。段旭認為,國內很多模式已經很成熟了,中國很多的成長路徑,可以在一些國家再發展一遍。

“在印尼,有復制中國模式的企業,也有復制美國模式的企業,但我覺得現在到了應該復制中國的階段,中國模式還是比較適合發展國家的,現在國內的流量太貴了,國外還比較便宜,因此出海是一個比較好的時間。”段旭說道。

Copy from China,或許已經到了最好的時機。

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責任編輯:touzjsy
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